Mês: março 2020

Um Jack Welch para cada empresa

Em momentos como os que estamos passando, seria ótimo contarmos com um Jack Welch em nossa empresa, para ajudar a compreender o momento atual e tomar as decisões certas para sair dessa crise.

Um dos líderes mais admirados e que inspirou uma geração, Jack Welch liderou a partir dos anos 80, a GE, numa fase de transformação tecnológica intensa, pressionada pela crescente concorrência asiática.

Algumas de suas contribuições à gestão de momentos difíceis podem ser aplicadas nos dias difíceis que passamos atualmente:

  1. A Tecnologia veio para ficar e deve ser usada como aliada– a tecnologia vem tornando as coisas muito mais rápidas e mais transparentes. As empresas precisam saber usar para estabelecer uma vantagem em seu mercado. É preciso agir rapidamente, se adaptar. Seja flexível e esteja disposto a mudar sua direção.  Saiba, porém, que nem todas as iniciativas irão funcionar, então aprenda rápido, avalie o que funcionou e reforce. Abandone rápido o que não funcionar;
  2. Transparência na Organização – converse com os colaboradores. As soluções podem vir de dentro, mas não ignore as oportunidades externas – estamos todos no mesmo barco. Seja transparente, ouça os funcionários e leve em conta suas contribuições. Isso irá engajá-los e se sentirão parte da solução. Unidos somos todos mais fortes!
  3. Mudanças imprevisíveis podem e vão prejudicar os negócios–  é possível minimizar o impacto das mudanças, mas é preciso ser rápido para reconhecer que elas existem, reconhecer que alguém “mexeu no seu queijo” e está chegando para tomar o seu mercado. Olhe para fora de si ao invés de focar nas questões internas e aja.
  4. Compartilhe as conquistas– torne parte da cultura da empresa, a participação dos colaboradores. Reconheça suas contribuições, principalmente aquelas que foram implementadas e que permitiram saltos frente à concorrência.
  5. Controle o barcona tempestade!– três coisas que não se podem ignorar nesse momento:  a satisfação dos clientes, a dos funcionários e o fluxo de caixa! Tome as decisões difíceis. É o mar revolto que faz o bom marinheiro. Foco!!! 

Alexandre Tortorelli é Diretor Executivo da i2p Consulting, Consultoria Estratégica de Negócios – www.i2p.com.br

Quer conhecer seu cliente? Use o Mapa da Empatia

 “Deciframe ou devorote homem/mulher, eu sou teu eu interior. Teu verdadeiro eu. Sou teu subconsciente e inconsciente, teus sonhos e devaneios, tuas dúvidas e perplexidades, tuas crenças e valores, teus defeitos e qualidades, amores e ódios, desejos e aversões, fragilidades e fortalezas.

 Essa expressão remonta a história egípcia. A esfinge era um monstro alado com corpo de mulher e leão que afligia a cidade de Tebas. Primeiramente apresentava aos homens o seguinte enigma: “Que animal anda pela manhã sobre quatro patas, a tarde sobre duas e a noite sobre três?” como nenhum dos homens conseguiu decifrar tal enigma, a esfinge os devorava.

  Isso ocorreu até que Édipo, filho de Laio enfrentou a esfinge e conseguiu decifrar seu enigma respondendo: “O homem, pois engatinha na infância, anda ereto na idade adulta e necessita de bengala na velhice.”   Assim também é o cliente. Cheio de mistérios a serem desvendados.

   O mundo vem mudando a uma velocidade nunca antes percebida e, junto com eles as tecnologias, os produtos, as relações e também, os clientes. 

  Me lembro, quando era criança de assistir comerciais do sabão OMO, da antiga Gessy Lever na televisão. Havia apenas um tipo de sabão que prometia o branco total. 

 Hoje, quando vamos às prateleiras dos supermercados e, precisamos ficar atentos às diversas variações do produto, com embalagens e propriedades diferentes.

  Você que está lendo este artigo, compra todas as variações do OMO? Por que não? Existe um OMO para cada tipo de necessidade, certo?

 Agora sim, começamos a conversar sobre um aspecto importante da relação com o cliente e consumidor: entender sua necessidade e entregar um produto específico para tal finalidade.

  O Mapa da Empatia é uma ferramenta cada vez mais utilizada pelas empresas para compreender os  desejos, necessidades, dores, riscos e ambições dos clientes. 

 

  Trabalhando sob 7 percepções, pretende dar às áreas de marketing um perfil preciso sobre quem é o cliente ideal, o que realmente precisa, o que pensa, o que vê, o que diz, o que ouve, quais seus medos e suas crenças. 

 

  Sob estas 7 percepções é que se constrói uma proposta de valor única que irá comunicar diretamente com o cliente ideal. 

 Sabe quando a gente olhar para uma propaganda e pensa: “isso parece que está falando comigo?”. Pois é! Realmente está! A empresa compreendeu as 7 percepções do cliente e entendeu que você é o cliente ideal e, por isso, está oferecendo um produto na medida da sua perspectiva e necessidades.

 Ao utilizar o Mapa da Empatia, teremos o correto entendimento do que é “valor” para o cliente, o que ele “valoriza” com respeito a um produto ou serviço e, permite adequar os produtos e serviços ao que realmente é importante sob a visão do cliente e, isso, faz toda a diferença! 

   Quando o cliente entende e encontra em um produto o que ele realmente precisa e valoriza, tem a percepção de pertencimento e estará muito mais propenso a adquirir o produto, comparado a outros que trazem uma proposta geral, da qual ele não se identifica.

  Quando ele realmente se identificar com sua proposta, e desejar seu produto, estará propenso até, a pagar mais. Compreender a fundo seu cliente também ajuda a otimizar seus investimentos em marketing digital, por exemplo, através da segmentação e perfil oferecidos pelas plataformas como o google ads, Facebook e instagram.

  Seus investimentos terão maior eficácia e efetividade e a empresa irá aumentar o que chamamos de “conversões”, ou os negócios fechados, por trazer o perfil certo para os seus produtos e serviços.

  Dentro do Plano de Negócios e Estratégico que a i2pConsulting oferece aos seus clientes, trabalhamos muito no desenvolvimento do Mapa da Empatia, para que todas as ações estratégicas estejam alinhadas em oferecer aos clientes o que realmente importa para eles.

  Quer saber mais? Fale com a gente! contato@i2p.com.br